Переговоры c восточными партнерами: модели, стратегии, социокультурные традиции

Василенко И.А. Переговоры c восточными партнерами: модели, стратегии, социокультурные традиции
Автор: Василенко И.А.
Год: 2016
Страниц: 336
Переплёт: твёрдый переплёт
Формат: 60х90 1/16
ISBN: 978-5-7133-1517-7

350 руб

в корзину


Впервые в отечественной научной литературе развернуто представлена концепция переговоров на Востоке с точки зрения стратегии, тактики и основных переговорных технологий. Дан анализ основных восточных моделей ведения переговоров: метода стратагем, или интеллектуальных ловушек, и метода традиционного восточного торга. Представлен сравнительный анализ западной и восточной культуры политических переговоров, дана интерпретация турецкого, арабского, китайского, японского, южнокорейского и индийского национальных стилей политических переговоров. В конце каждого раздела книги представлен практикум с тестами, тренингами и кейсами по переговорам в странах Востока.

 

Для специалистов по переговорам, политиков, бизнесменов, менеджеров, журналистов, а также студентов вузов, обучающихся по специальностям «Политология», «Международные отношения», «Связи с общественностью», «Журналистика».

 

Об авторе

 

Василенко Ирина Алексеевна – доктор политических наук, профессор Дипломатической академии МИД, профессор МГУ им. М.В. Ломоносова, автор свыше ста работ по политической науке, среди которых наибольшую популярность приобрели монографии «Диалог цивилизаций: социокультурные проблемы политического партнерства», «Политические процессы на рубеже культур», а также учебники для высшей школы: «Геополитика современного мира», «Политическая глобалистика», «Политические переговоры».




Оглавление

 

 

Введение. Поворот на Восток: особенности переговорных практик

 

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. КУЛЬТУРА И ТРАДИЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ НА ВОСТОКЕ

 

ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ С ВОСТОЧНЫМИ ПАРТНЕРАМИ: ПРОБЛЕМА ПРЕОДОЛЕНИЯ СОЦИОКУЛЬТУРНЫХ БАРЬЕРОВ

1.1. Основные принципы и правила восточного переговорного дискурса

1.2. Социокультурная идентичность и национальный стиль ведения переговоров: проблемы интерпретации

1.3. Основные правила культуры общения и культуры перевода на переговорах с восточными партнерами

 

ГЛАВА 2. ОСНОВНЫЕ МОДЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ С ВОСТОЧНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

2.1. Модель переговорного торга: возможности и границы жесткой, мягкой и «смешанной» стратегий

2.2. Стратагемная модель как искусство интеллектуальных ловушек

 

2.2.1.Стратагемы успеха

Первая стратагема: «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»

Вторая стратагема: «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»

Третья стратагема: «Убить чужим ножом»

Четвертая стратагема: «В покое ожидать утомленного врага»

Пятая стратагема: «Грабить во время пожара»

Шестая стратагема: «На востоке поднимать шум, на западе нападать»

 

2.2.2. Стратагемы при равновесии сил

Седьмая стратагема: «Из ничего сотворить что-то»

Восьмая стратагема: «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан»

Девятая стратагема: «С противоположного берега наблюдать за пожаром»

Десятая стратагема: «Скрывать за улыбкой кинжал»

Одиннадцатая стратагема: «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»

Двенадцатая стратагема: «Увести овцу, попавшую под руку»

 

2.2.3. Стратагемы наступления

Тринадцатая стратагема: «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею»

Четырнадцатая стратагема: «Позаимствовать труп, чтобы вернуть себе жизнь»

Пятнадцатая стратагема: «Вынудить тигра покинуть гору»

Шестнадцатая стратагема: «Если хочешь схватить, прежде отпусти»

Семнадцатая стратагема: «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»

Восемнадцатая стратагема: «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря»

 

2.2.4. Стратагемы многосторонних переговоров

Девятнадцатая стратагема: «Вытаскивать хворост из-под очага»

Двадцатая стратагема: «Мутить воду, чтобы поймать рыбу»

Двадцать первая стратагема: «Золотая цикада сбрасывает чешую»

Двадцать вторая стратагема: «Запереть ворота, чтобы схватить вора»

Двадцать третья стратагема: «Дружить с дальними, воевать с ближними»

Двадцать четвертая стратагема: «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него»

 

2.2.5. Стратагемы совместных действий с третьей стороной

Двадцать пятая стратагема: «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома»

Двадцать шестая стратагема: «Грозить софоре, указывая на тутовник»

Двадцать седьмая стратагема: «Притворяться глупцом, не теряя головы»

Двадцать восьмая стратагема: «Завести на крышу и убрать лестницу»

Двадцать девятая стратагема: «Украсить сухое дерево искусственными цветами»

Тридцатая стратагема: «Пересадить гостя на место хозяина»

 

2.2.6. Стратагемы со слабой позицией

Тридцать первая стратагема: «Красавица»

Тридцать вторая стратагема: «Открытые городские ворота»

Тридцать третья стратагема: «Сеяние раздора»

Тридцать четвертая стратагема: «Нанесение себе увечий»

Тридцать пятая стратагема: «Цепи уловок»

Тридцать шестая стратагема: «Бегство – лучший прием»

 

ГЛАВА 3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С ВОСТОЧНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

3.1. Постановка задач, сбор информации

3.2. Анализ позиции противоположной стороны и составление психологического портрета партнеров

3.3. Выбор стратегии и тактики, определение концепции переговоров

3.4. Решение организационных вопросов: где, когда и как проводить переговоры

3.5. Самоподготовка: обретение уверенности в себе, выбор личной линии поведения

 

ГЛАВА 4. ТЕХНИКА И КУЛЬТУРА ПОЛИТИЧЕСКИХ КОММУНИКАЦИЙ НА ВОСТОКЕ: СПЕЦИФИКА ВЕРБАЛЬНОГО И НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

4.1. Подготовка выступления и презентации: техника речи, основные правила теории аргументации и риторики

4.2. Невербальные и паравербальные коммуникации на переговорах: проблема интерпретации

4.3. Особенности восточного этикета на переговорах

ПРАКТИКУМ: ТЕСТЫ, ТРЕНИНГИ

 

ЧАСТЬ ВТОРАЯ. ОСНОВНЫЕ НАЦИОНАЛЬНЫЕ СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ НА ВОСТОКЕ

 

ГЛАВА 5. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В АЗИАТСКО-ТИХООКЕАНСКОМ РЕГИОНЕ

5.1. Конфуцианско-буддийская культура политических переговоров: принцип «золотой середины»

5.2. Японский стиль ведения переговоров

5.3. Китайский стиль ведения переговоров

5.4. Южнокорейский стиль ведения переговоров

 

ГЛАВА 6. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В ИНДО-БУДДИЙСКОМ РЕГИОНЕ

6.1. Индо-буддийская культура политических переговоров: принцип гармонии

6.2. Индийский стиль ведения переговоров

 

ГЛАВА 7. ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ В ИСЛАМСКОМ МИРЕ

7.1. Исламская культура политических переговоров: принцип уважения традиций

7.2. Арабский стиль ведения переговоров

7.3. Турецкий стиль ведения переговоров

ПРАКТИКУМ

БИБЛИОГРАФИЯ

 

Введение

 

Поворот России на Восток сделал актуальным изучение восточных переговорных практик. Центр мировой экономики и политики на наших глазах все более очевидно смещается в сторону восточных стран, где бьется бешеный пульс стремительно развивающихся азиатских рынков. И для того чтобы Россия сегодня смогла в полной мере воспользоваться диалогом с восточными партнерами, успешно использовать азиатский подъем в интересах развития нашей экономики, важно глубокое понимание восточной культуры ведения переговоров. Овладение восточными переговорными практиками становится ключевой задачей для отечественной политической и экономической элиты. И задача этой книги – дать наиболее полное представление о современных традициях ведения переговоров в ведущих восточных странах.

 

Переговоры на Востоке обладают яркой национальной спецификой, отличаются особым отношением ко времени и пространству коммуникаций, к культуре и традициям. Именно поэтому понимание социокультурных особенностей стиля ведения переговоров восточных партнеров имеет ключевое значение для заключения успешных деловых и политических соглашений и контрактов. Несмотря на то что Восток представлен самыми разнообразными национальными стилями ведения переговоров, в восточной культуре условно выделяют три ведущие цивилизационные традиции – конфуцианско-буддийскую, мусульманскую и индо-буддийскую. Их анализ в данной книге позволит читателям увидеть многообразие современного мира Востока и многогранность восточных переговорных традиций. Особое внимание уделено переговорным культурам ключевых для России восточных партнеров – китайских, японских, южнокорейских, индийских, турецких, арабских.

 

Автор стремился представить читателям современную концепцию переговоров на Востоке во всем многообразии ее моделей, стратегий и технологий. Впервые в отечественной лите-ратуре развернуто представлена стратагемная модель ведения переговоров, основанная на интеллектуальных ловушках и использовании парадоксальных, неординарных тактических приемов. В книге рассматриваются знаменитые китайские «тридцать шесть стратагем», которые применяются на переговорах как в ситуации превосходства, наступления и победы, так и в оборонительной позиции отступления. При этом показано, как использование стратагем на переговорах может быть многократно усилено информационными технологиями.